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餐飲創業如何有效避免“三月死”現象?

瀏覽次數:4660      發布時間:2018-02-02 16:18

據調查:2017上半年餐飲業只有20%的商家盈利,北上廣深四個一線城市平均每個月有10%的餐廳倒閉,令人唏噓!


由此可見,做餐飲并不是想象中的那么簡單!


其實,餐飲行業一直來就流行一種叫做“三月死”的說法。

  ……


近日,一用戶就“開了三個月的餐館何去何從”的問題咨詢了旺小二。而這個問題在餐飲創業初期,大家都會遇到過,尤其是一些開在地段一般的餐廳。



他的疑問是你的糾結嗎


餐廳名:X湯鍋餐廳

開業時間:3個月

餐廳規模:中,獨立經營

店鋪人數:主廚+服務員=3人

市場定位:市區上班族

出品定位:炒菜、湯鍋、干鍋

房租:1萬/月

開店花費:8萬

盈虧現狀:2000元左右/日。白干

用戶疑惑:是繼續努力把店開下去,還是放棄經營?




從消費心理倒推,什么決定了客人要選擇哪家餐廳?

許多普通餐飲創業者都會問,我家的東西口味不錯,有幾道特色產品,環境也挺好,時不時還會有優惠活動,為什么還是熬不過三個月?

為了弄明白“三月死”的問題,我們首先需要弄明白,是什么決定了一個客人最終選擇哪家飯館。

這是個十分有意思的問題,只有弄明白了顧客最初選擇一家新店的動機、新店運營一段時間后的消費動機,以及穩定后的消費動機,那么從最開始如何制定餐廳的品牌定位,后續的營銷策略等都可以迎刃而解。

一般來說,顧客選擇餐廳時有三大影響因素。

第一是體力因素。

體力不足的顧客懶得跑遠,對應離自己近、走路幾分鐘就到的餐廳;體力充足者愿意跑遠,對應比較遠、需要使用交通工具才能到達的餐廳。

第二是情感因素。

嘗鮮拔草的顧客需求,對應選擇新開的餐廳;去熟悉的地方吃飯的需求,對應選擇習慣去的餐廳。

第三是品質因素。

對場景有需求的顧客,對應選擇特色餐廳;對口味有需求,對應選擇大多數人給好評的滿意度高的餐廳。



顧客在做最終選擇時,考慮的往往是這三種因素疊加的需求。但我們討論的是新開餐廳而非常去的熟悉餐館,那么就可以分為四大類、七小類潛在顧客會選擇的餐廳:

新店客流為主的餐廳——A(離得近的新開餐廳);

營銷客流為主的餐廳——B(新聽說的滿意餐廳)、C(新聽說的特色餐廳);

回頭客流為主的餐廳——D(離得近的滿意餐廳)、E(離得近的特色餐廳);

口碑客流為主的餐廳——F(離得遠的滿意餐廳)、G(離得遠的特色餐廳)。

要想讓自己的餐飲品牌持續盈利,就必須讓自己的餐廳在不同運營階段契合這7個定位。

對于一個普通(非連鎖)經營、處于籌備期的餐廳,一般來說運營能力都還達不到直接引入滿足B(新聽說的優質餐廳)和C(新聽說的特色餐廳)定位帶來的客流。

這時候,就需要最大限度挖掘A(最近的新開飯館)定位帶來的客流,也就是餐廳能夠輻射的社區、商圈內的客流,他們就屬于這個餐廳的種子用戶,并在這個時期占了消費人數的大多數。

所以餐廳開業初期,首先要把這部分離自己最近的客流服務好,并充分考慮自己的品類、價格、用餐環境等是否滿足他們的需求。依靠這點,也可以推斷出一家餐廳在開業期間的火爆過后,是否還能維持大約一個月穩定客流量。

而之后的生意,就看品牌能帶來多少滿足D(離得近的滿意飯館)、E(離得近的特色飯館)定位的回頭客流,即餐廳出品水準層面的考量,基本上也就到了三個月的臨界點。

對于滿足B和C定位的客流,則會漸漸發生兩類變化,一種是越來越多的人通過營銷知道了這家餐廳,愿意來店消費;另一種則是沒有更進一步營銷,周邊可輻射的客流都已輻射完畢,新客漸漸枯竭。這個階段也是做營銷比較能見效的階段。

更遠期的生意,就到了口碑客流階段,此時既有老客人持續光顧,又有嘗鮮客流入店,餐廳就進入到比較理想的運營狀態中。

i優鋪研究認為,判斷一個三月內爆紅的餐廳在更長時期內能否存活,看的則是DEFG綜合的客流量大小。



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